Maak jij al gebruik van schaarste om de verkoop in je webshop te stimuleren? Lees hoe je dit doet in dit laatste artikel van onze blogreeks over de zes overtuigingsprincipes van de Amerikaanse hoogleraar Robert Cialdini.
Introductie tot het overtuigingsprincipe schaarste
Je hebt het ongetwijfeld wel eens gezien bij het boeken van een vlucht. “”Nu nog maar 2 stoelen beschikbaar voor vlucht KL 439. Momenteel bekijken 5 anderen dezelfde vlucht””. En met succes! Schaarste is het verschil tussen vraag en aanbod, waarbij de vraag groter is dan het aanbod. Schaarste wekt de suggestie dat iets meer waard is, waardoor je sneller beslist en soms ook bereid bent meer te betalen. Schaarste kun je inzetten op het gebied van aanbod (beperkt voorradig / exclusief) en door de tijdsdruk op te voeren (beslis binnen x aantal minuten)..
Hoe zet je het overtuigingsprincipe van schaarste in?
Denk bijvoorbeeld aan Google AdWords. Hoe meer mensen op een woord gevonden willen worden, hoe duurder het “keyword” wordt. En alle adverteerders willen met hun advertentie op een van de beschikbare advertentieposities op pagina 1 van Google komen.
Vrijwel alle webshops uit de reisbranche passen het principe van schaarste toe. Iedereen die een hotel heeft geboekt op booking.com weet wat ik bedoel. Waarom zien we dit dan nog zo weinig terug bij andere webshops? Op=op, nog slechts één shirt beschikbaar in maat M, 5 andere bezoekers bekijken momenteel hetzelfde product of speciaal voor jou verjaardag heb je 24 uur de tijd om een artikel met 50% korting uit te zoeken. Met dit soort meldingen is schaarste een krachtige tool die je kunt inzetten om meer te verkopen in je webshop.
Overtuigen met schaarste – praktische tips
We willen je niet verder vermoeien met alle wetenschappelijke bewijzen achter het principe van schaarste, maar geven je liever praktische tips hoe je dit overtuigingsprincipe in kunt zetten voor jouw webshop. Ook geven we je graag een aantal voorbeelden.
Tip 1: Pas het principe van schaarste niet te pas en te onpas toe. Zodra mensen wantrouwig worden heeft het een averechts effect.
Tip 2: Het principe van schaarste heeft alleen effect wanneer er een koopintentie is
Tip 3: Toon je voorraadinformatie per product en vermeld eventueel het aantal bezoekers dat die pagina ook aan het bekijken is.
Tip 4: Bied de optie tot een snellere levering tegen meerprijs (schaarste van tijd)
Tip 5: Toon een timer bij een dag deal
Tip 6: Start de SALE met de maximale korting op één specifieke dag en bouw de korting verder af i.p.v. op (zie voorbeeld Schoenenfabriek onderstaand)
Voorbeelden van schaarste
Een duidelijk voorbeeld van de inzet van schaarste zijn de bekende dagdeals. Denk hierbij aan Vakantieveilingen.nl, Groupon, Groupdeal.nl en Dagpas.nl. Stuk voor stuk concepten, waarbij je door de aftellende klok wordt verleid om zo snel mogelijk de deal van de dag te scoren.
De Schoenenfabriek geeft alle klanten de exclusieve kans om op de eerste dag van de sale ALLE schoenen met 40% korting te kopen. Enkel via de webshop op zondagmiddag van 17.00 – 23:59 uur. De dagen erna bouwt de korting verder af. Op deze manier wachten klanten niet af tot de korting het hoogste is, maar slaan ze direct hun slag.
Wil je meer achtergrondinformatie hebben? Enkele nuttige tips!
De toiletpapier ondernemer, Mike Michalowicz, over schaarste
Vakantieveilingen.nl past het schaarste principe van zowel aanbod als tijd toe (website)
Kunnen wij je helpen?
Wil jij meer weten over Human Centered Design (usability) en hoe dit de omzet van jouw webshop kan vergroten? Wij werken met de experts achter o.a. Bol.com en Greetz.nl. Neem contact met ons op voor de mogelijkheden. Lees meer over de andere principes van Cialdini op het Guapa blog.